Quando o mercado esfria e as vendas não acompanham o planejado, a reação natural de muitos executivos é focar apenas na ponta comercial. Vender mais é sempre o objetivo, mas em anos de demanda aquém da esperada, insistir só nessa alavanca pode gerar frustração. Quando o topo do funil não responde com a velocidade necessária, a verdadeira gestão estratégica se volta para dentro de casa.
Nesses cenários desafiadores, a sustentabilidade da empresa passa a ser ditada pela capacidade de preservação do valor gerado. A eficiência operacional e o rigor financeiro assumem o protagonismo da governança e do conselho. Não se trata de estagnação, mas da implementação de uma disciplina cirúrgica para garantir que o negócio atravesse esse período com saúde e resiliência.
O primeiro passo é o corte inteligente de despesas. Cortar custos de forma linear, reduzindo percentuais fixos de todas as áreas sem critério, costuma comprometer a operação. A abordagem estratégica exige identificar e eliminar todas as despesas que não agregam valor direto ao cliente ou aos negócios mais importantes, preservando as competências que sustentarão a retomada futura.
Paralelamente, a busca por melhores margens exige o combate aos desperdícios, otimização dos processos e redução de produtos que dão prejuízo. Mapear gargalos e recalibrar a produtividade reduzem o custo da operação. Quando a empresa entrega o mesmo valor com menos recursos, a margem melhora e compensa parcialmente o impacto da queda no faturamento.
Por fim, a proteção do fluxo de caixa é prioridade máxima. Em momentos de incerteza, caixa é soberano. Isso exige gestão atenta do capital de giro e do ciclo financeiro: renegociar prazos com fornecedores, enxugar estoques para evitar capital parado e monitorar os recebíveis para conter a inadimplência.
Ajustar as velas durante a tempestade é sinal de uma gestão madura. As empresas que saem fortalecidas das crises não são as que ignoram o mercado, mas as que aproveitam o momento para enxugar processos, proteger o caixa e construir uma operação pronta para acelerar assim que os ventos voltarem a favor.
Ronaldo Guedes, sócio da Lure Consultoria, Coordenador do IBGC e Diretor da Acieg.
