Menos de três em cada dez empresas familiares brasileiras têm um plano de sucessão formal, segundo a PwC. Mesmo entre as maiores, com faturamento acima de R$ 400 milhões, o índice sobe só para 40%. Isso significa que a maioria dos donos de empresa adia uma pergunta importante do negócio: quem decide o futuro dele quando você não estiver mais na cadeira?
É desconfortável, e por isso é adiada. Mas adiar não faz a pergunta desaparecer, apenas transfere a decisão para um momento em que você não escolhe mais como ela será respondida. Filho que não quer ou não tem condições de assumir, sócio com uma oferta na mesa: mais cedo ou mais tarde, “quem fica com o negócio” vira “por quanto e de que jeito ele sai das minhas mãos”. E é aí que o empresário erra se achar que o difícil é chegar num número. O número é fácil. O difícil é o que vem depois, quando negócios bons morrem na mesa.
Imagine que você já negociou o preço. R$ 20 milhões, todo mundo apertou a mão. Só que “R$ 20 milhões” pode significar coisas muito diferentes na prática.
Pode significar dinheiro na conta amanhã. Ou metade agora e o resto só se a empresa bater metas nos próximos dois anos. Neste momento, você descobre, tarde demais, que não é mais quem decide se vai receber essa segunda parte.
Há, ainda, uma nova armadilha: com a Reforma Tributária redesenhando margens e fluxo de caixa das empresas, metas de earn-out calculadas no regime antigo podem ter ficado inatingíveis. Quem prometeu entregar um resultado que a nova regra tributária tornou impossível não fez um mau negócio, mas tem um contrato que nasceu ultrapassado.
Pode significar, também, que você não está vendendo a empresa e sim pedaços dela que interessam ao comprador. CNPJ, dívidas antigas e passivos não materializados ficam com quem sai. Parece detalhe de advogado. Não é: muda quem paga a conta se o passado bater à porta.
Tem o intervalo entre assinar e fechar o negócio que normalmente leva alguns meses. Nesse tempo, a empresa continua vivendo: fatura, gasta, perde clientes, ganha contratos. O preço combinado na assinatura ainda vale no dia do fechamento? Ou se recalcula tudo na véspera, como se tirasse uma foto nova do negócio?
E se, seis meses depois de tudo assinado, aparecer uma dívida que ninguém via? Existe dinheiro retido para cobrir isso, um teto para o quanto pode ser cobrado depois, ou uma saída se o mundo mudar entre a assinatura e o fechamento?
Preço é conversa de uma tarde. Estrutura é o que decide, meses depois, quem ficou com o problema e quem ficou com o dinheiro.
A maioria dos negócios não quebra na negociação. Quebra quando alguém percebe tarde demais que concordou com o preço certo e a estrutura errada. E quem ainda não decidiu o futuro do próprio negócio tem uma vantagem rara: tempo para estruturar isso direito, antes que a pressa decida por você.
Murilo Résio de Castro,
assessora empresas, famílias empresárias e é sócio de consultoria tributária e financeira.
