Sempre escrevo sobre temas do mundo corporativo geralmente ligados à minha área de atuação, mas existe uma área que sou apaixonado, que é a comercial. Certa vez escutei de um grande empresário de nossa região a seguinte frase: “A fachada pode ser bonita, o time pode ser bom, a empresa capitalizada, mas nada acontece se não tiver vendas”.
Ao ajudar empresários a se reconectaram com seus negócios, sempre me deparo com a área comercial com infinitas possibilidades, razão pela qual quero compartilhar com os leitores um pouco daquilo que vivo.
No mundo dos negócios, uma das maiores dúvidas enfrentadas pelas equipes de vendas e marketing é: devo focar em resgatar clientes antigos ou investir na prospecção de novos? Ambos os caminhos têm seus méritos, mas é fundamental entender as vantagens e desafios de cada abordagem, considerando o cenário e as necessidades específicas de cada empresa.
Resgatar um cliente perdido é, sem dúvida, uma das opções mais atrativas para muitas empresas. Afinal, a base de clientes que já comprou ou consumiu seu produto ou serviço, mesmo que de forma ocasional, já teve uma experiência com sua marca.
Segundo estudos, manter um cliente custa até cinco vezes menos do que conquistar um novo. Além disso, os clientes que retornam tendem a ser mais leais, pois têm um histórico com a marca, o que gera uma relação de confiança pré-estabelecida. A lealdade de clientes antigos também pode resultar em um aumento no volume de compras, uma vez que, ao resgatar um cliente, você já tem informações valiosas sobre suas preferências e comportamentos.
Porém, resgatar clientes requer um trabalho cuidadoso. É necessário entender os motivos que levaram à perda do cliente. Se a experiência anterior foi negativa, a empresa precisará resolver as falhas e oferecer algo inovador para atrair novamente a atenção e confiança dessa pessoa. Estratégias como e-mails personalizados, descontos especiais, ou até um atendimento exclusivo, podem ser muito eficazes para reacender o interesse.
Por outro lado, prospectar novos clientes também é essencial para o crescimento de uma empresa. À medida que o mercado muda e evolui, buscar novos leads se torna vital para a expansão do negócio. Novos clientes trazem novas perspectivas, podem ajudar a diversificar o portfólio de consumidores e são essenciais para a manutenção da competitividade no mercado.
Prospectar, no entanto, exige recursos e tempo. A comunicação precisa ser assertiva e, a oferta, convincente. Além disso, a conversão de um lead em cliente pode ser um processo mais longo, o que exige paciência e uma estratégia de nutrição eficaz.
E qual seria a melhor estratégia?
O verdadeiro caminho de resultados positivos está em encontrar um equilíbrio entre resgatar clientes e prospectar novos. Empresas que focam apenas em uma das duas opções podem se limitar. Resgatar clientes exige manutenção de um bom relacionamento, o que, por sua vez, resulta em indicações e maior potencial de vendas no futuro. Já prospectar novos clientes é fundamental para manter a empresa em expansão, aumentar a participação no mercado e garantir que a marca esteja sempre se renovando.
Em tempos de alta competitividade e mudança constante no mercado, adaptar-se às necessidades de ambos os tipos de clientes é essencial para manter uma empresa bem-sucedida e relevante. Não pare, continue!!
Rondinely Leal,
executivo com 20 anos de experiência em gestão, com atuação em grupos nacionais e multinacionais. Contador por formação com especialização em análise e auditoria, MBA em Gestão Financeira, Controladoria e Auditoria. Professor e consultor.
