O ano acabou de começar e já ouvi duas vezes uma frase que ouço toda semana, que é mais ou menos assim: “Não tenho como competir com as grandes redes.”
É a desculpa mais confortável do mercado. E a mais errada.
Enquanto você olha pro tamanho do concorrente nacional, esquece de olhar para o que ele não tem: você. Aqui. Sabendo o nome do cliente, a história do bairro, da cidade, o jeito que o goiano decide.
Rede nacional tem verba. Tem escala. Tem processo. Mas não tem alma local. Não tem contexto. Não tem a menor ideia de por que Goiânia é diferente de Ribeirão Preto (e, acredite, trata as duas como “interior”).
Isso é uma vantagem absurda. Só que a maioria das empresas locais não usa.
Vou dar um exemplo: Duas cafeterias na mesma rua. Uma é franquia de São Paulo. Ambiente bonito, cardápio padronizado, atendimento treinado por manual. A outra é de um empresário daqui. Conhece o fornecedor de café pelo nome, ajusta o cardápio para o paladar local, o dono está lá todo dia.
Qual das duas pode cobrar mais caro? Qual tem cliente fiel de verdade? Qual sobrevive quando aperta?
A local. Sempre a local. Mas se, e apenas se, ela souber comunicar isso.
O problema é que a maioria das empresas locais tenta parecer “grande”. Copia a linguagem das redes. Esconde o fato de ser daqui. Acha que local é sinônimo de amador.
É exatamente o contrário.
Doeu aí? Qual empresário nunca se iludiu contratando ‘aquele profissional de São Paulo’ que iria resolver os seus gargalos?
Local é sinônimo de contexto. De história. De gente que entende gente. E num mundo onde todo mundo está cansado de ser tratado como número, isso vale ouro.
O goiano sabe quando está sendo tratado com verdade. Porque ele trata todo mundo com verdade e receptividade. Ele percebe quando a marca entende o jeito dele (e quando está só repetindo script). Essa percepção é instintiva. E decide compra.
A pergunta que você deveria estar fazendo não é “como pareço maior?”. É “como uso o fato de ser daqui como vantagem competitiva?”
Seu concorrente nacional tem recurso. Você tem raiz. Recurso se copia. Raiz, não.
O Centro-Oeste está crescendo mais rápido que qualquer outra região do País. As redes estão chegando. Vão continuar chegando. E vão quebrar quem tentar competir no jogo delas.
Mas quem entender que ser local é posicionamento (e não limitação) vai ganhar um jogo que elas nem sabem que estão jogando.
A vantagem está aí. A pergunta é se você vai usar.
Ciro Ribeiro Rocha, fundador da Enredo Brand Innovation
