Por Rafael Mesquita
O pai de Robson Machado havia falecido há pouco tempo. A saudade do senhor José Machado da Silva, dono de uma tradicional lanchonete no Centro de Goiânia, era cada dia maior no coração do filho. Além da convivência familiar, foram quase 20 anos trabalhando com ele na Colandy Pão de Queijo, na Avenida Araguaia, abaixo da Rua 3. Um privilégio poder ter convivido tanto com o pai. Ao ver as filhas, Thaís e Thaynara, ainda crianças, brincando na calçada, Robson pensou: o que posso fazer para que a gente tenha a mesma convivência quando elas estiverem adultas? Nascia ali a ideia de abrir o que viria a se tornar a maior rede de cosméticos do Centro-Oeste: o Shopping dos Cosméticos.
O local escolhido era a mesma Avenida Araguaia em que trabalhou com o pai desde a infância. Robson e o sócio no novo empreendimento ainda não tinham conhecimento daquele segmento de mercado, voltado majoritariamente ao público feminino. Mas isso não seria um empecilho. O ano era 1997, época em que o comércio no Centro de Goiânia ainda era bem movimentado e não havia tantos concorrentes nesse segmento em Goiânia. “A ideia era trazer um conceito diferente do que existia no ramo de cosméticos na época. Queríamos um apelo de modernidade, então criamos uma loja parecida com um supermercado, com gôndolas centrais mais baixas para melhorar a visão geral da loja”, recorda.
O novo estilo teve boa aceitação dos consumidores logo no início. “Foi uma inovação para Goiânia. Oferecemos marcas que só eram encontradas em salão de beleza”, afirma. Além disso, Robson e o sócio decidiram se aprofundar no negócio, participando de feiras, eventos e construindo relacionamento com outros empresários de todo o País. “Desde aquela época, a ideia sempre foi trazer algo de novo. Atualmente, 30% das nossas vendas vêm de novidades no mercado”, explica.
A experiência de anos trabalhando com o pai também contribuiu para o sucesso inicial. “Aprendi a ser comerciante e negociar quase que por osmose. Eu não conhecia nada de cosméticos, mas sabia bastante de varejo. Isso me ajudou muito”, avalia. O conhecimento empresarial e a manutenção, ainda por alguns anos, da antiga lanchonete do pai o fizeram tomar uma decisão: ficaria oito anos sem realizar a retirada pró-labore da empresa (remuneração recebida pelo sócio-administrador em troca do trabalho que ele presta para o negócio). “Com isso, ganhamos musculatura e conseguimos fazer os investimentos necessários”, afirma.
Menos de um ano após a inauguração do empreendimento, o Shopping dos Cosméticos já abriu a segunda unidade, também localizada em um ponto tradicional de Goiânia, a Rua 24 de Outubro, no Setor Campinas. Dentro do processo de expansão, uma guinada aconteceu: o Shopping dos Cosméticos inaugurou a primeira loja em um shopping, no Buriti Shopping, em Aparecida de Goiânia. Um sucesso. “Obviamente, enfrentamos desafios de atuar nesses locais, principalmente porque em shoppings há problemas que o comércio de rua não enfrenta”, explica. Entre as dificuldades estão a necessidade de contratar mais funcionários para cobrir dois turnos de trabalho e aluguel mais caro da sala. Mas Robson cita as facilidades, como segurança, conforto, estacionamento e ambiente climatizado. “Encontrar o ponto de equilíbrio sem sofrer com custo mais alto é complicado”, confessa.
Um marco na história do Shopping dos Cosméticos aconteceu em 2015: a inauguração da unidade no Shopping Flamboyant, o maior de Goiás. Foi uma longa negociação. “Enfrentamos grande resistência, porque a administração de lá queria trabalhar com um mix de lojas com perfil mais premium e nos considerava muito popular”, recorda.
Robson considerava fundamental e estratégica a entrada do Shopping dos Cosméticos no maior centro comercial do Estado. “Eu disse a eles que mudaria o layout para sofisticar mais a loja e, se fosse o caso, mudaria até o nome”, afirma. Foi assim que o empresário conseguiu convencer a administração do Flamboyant. O estabelecimento ganhou as cores preto e branco, e o projeto foi assinado pelo renomado arquiteto goiano Leo Romano. “A partir daí, fizemos a releitura da nossa marca e reformamos todas as outras lojas com o mesmo padrão”, explica.
Além de uma guinada positiva para a empresa, a entrada no Flamboyant era, acima de tudo, a realização de um sonho. “Eu vi o shopping ser construído, morava em frente. Tenho uma memória afetiva daquele lugar. Brincava naquelas ruas desde criança, vivia aquele ambiente”, emociona-se. Mesmo com os altos custos, em apenas um mês a unidade se tornou a principal da rede. A partir daí, novos cenários se abriram. “Fomos convidados para estar em outros centros comerciais em Goiás e fora do Estado. Hoje, estamos em quase 100% dos shoppings em Goiânia e Brasília”, afirma.
Mesmo assim, Robson entende que ainda há espaço para as lojas de rua da marca. “O nosso modelo de negócio é muito democrático. Atendemos do público classe A a C. Se a loja de rua conseguir se viabilizar e se manter equilibrada, por que não?”, avalia.
Maior e melhor rede de cosméticos do Centro-Oeste
Com mais duas lojas que serão inauguradas ainda neste ano, no Araguaia Shopping, em Goiânia, e no Manhattan Shopping, em Águas Claras (DF), a empresa terá 31 unidades espalhadas pelos municípios de Goiânia, Valparaíso de Goiás, Luziânia, Águas Lindas, Caldas Novas, Catalão, Rio Verde, Anápolis e Brasília.
São mais de dez mil itens no portfólio de cerca de 130 marcas goianas, nacionais e internacionais. Produtos capilares, shampoos, condicionadores, colorações para cabelo, kits de maquiagem e móveis para salão estão entre os mais vendidos.
De acordo com Robson Machado, o grande diferencial do Shopping dos Cosméticos é a cultura do negócio e o time de quase 600 colaboradores diretos e indiretos. “Se o diferencial fosse só produto e variedade, qualquer um poderia abrir uma loja como a nossa”, acredita. A cultura repassada fortemente dentro da empresa é atender bem e se preocupar com o outro. “Em um mundo cada vez mais digital, só irá fazer sucesso no varejo quem tratar gente como gente, não como algoritmo. Seja na relação com um fornecedor ou com um cliente”, defende.
O modelo de atendimento com consultoria de beleza é fundamental dentro de uma loja especializada como o Shopping dos Cosméticos. “Quando uma cliente chega à loja, ela quer saber se a nossa colaboradora sabe mais ou menos que ela. A nossa venda é muito sentimental, a cliente tirou o dia para cuidar dela e quer um atendimento diferente”, avalia. O perfil da clientela é formado por 90% dos chamados consumidores finais (varejo), sobretudo mulheres, e 10% para atender a demanda de salões de beleza e pequenas farmácias.
As vendas são feitas em várias formas disponíveis no mercado. Além da venda presencial nas lojas, no atacado e no varejo, há ainda a opção do e-commerce pela internet, do aplicativo iFood e, em breve, a empresa terá o primeiro parceiro marketplace (plataforma on-line que funciona como um “shopping virtual”, onde diferentes lojistas podem listar e vender os seus produtos). “O objetivo é fazer com que o cliente tenha acesso à nossa marca da forma que for mais cômoda para ele e que tudo isso seja uma experiência agradável”, afirma.
Outro passo importante da empresa foi inaugurar, em 2023, o centro de distribuição no Setor Santa Genoveva, em Goiânia. No local, ainda funciona a sede administrativa e mais uma loja. Também há auditório e salas para treinamento e convivência. São nove mil metros quadrados, dos quais 4,2 mil de área construída.
Filhos e sucessão
O negócio foi montado há 28 anos com o objetivo de aproximar ainda mais a relação entre pai e filhas. A ideia deu certo. Em 2013, após a separação da sociedade entre Robson e o antigo sócio, Thaís e Thaynara Machado decidiram atuar na empresa. Ambas cursavam Arquitetura, mas iniciaram o curso de Administração. No Shopping dos Cosméticos, a primeira se dedicou à parte financeira, e a segunda, ao departamento de compras. “Eu nunca as chamei para trabalhar na empresa, foi uma escolha delas. Falei para as duas: herdeiras vocês já são, sucessoras poderão se tornar”, explica Robson.
Ele conta que as levou para atuar em todos os departamentos, desde a organização de seção e operação de caixa até a área administrativa. “Aos poucos elas foram descobrindo como poderiam contribuir da melhor forma até decidirem em que área atuar. Expliquei a elas que as pessoas deveriam enxergar competência em ambas.”
Thaynara ainda está na empresa. Thaís decidiu sair temporariamente no ano passado, para se dedicar à maternidade. “Hoje, tenho plena certeza de que elas estão prontas para assumir a empresa e o time reconhece nelas competência para isso”, acredita. Robson também destaca o filho mais novo, Felipe Machado, 14 anos. “Acredito que em breve ele também estará no nosso time”, projeta.
O empresário acredita que o processo de sucessão leva um período para ser concretizado, mas vai acontecer naturalmente. “É preciso um tempo para que todos se organizem, sei que ainda pode demorar alguns anos, mas vai ser realizado. Aí, pretendo ficar apenas no Conselho Administrativo da empresa”, afirma.
Robson aponta erros cometidos dentro de empresas familiares. Segundo ele, um dos principais é que os filhos acreditam que os pais são ultrapassados, enquanto os pais avaliam que os herdeiros não têm o conhecimento para administrar o negócio. “Muitas vezes, o pai não aceita que o filho erre. Mas ele precisa entender que isso também é importante para que os jovens aprendam. Todos nós erramos, faz parte da vida”, acredita.
